阿拉巴馬州亨茨維爾大學(xué)(UAH)教授的研究報告說，公司可以通過學(xué)習(xí)自己的市場經(jīng)驗并觀察合作者和競爭對手的市場經(jīng)驗來發(fā)現(xiàn)自己不了解的客戶需求。阿拉巴馬大學(xué)系統(tǒng)。這樣做可以提高創(chuàng)造一個受歡迎的產(chǎn)品，這將避免失敗的垃圾堆的機會，正等待所有新推出的產(chǎn)品有40%，博士永川“凱文”寶，市場營銷學(xué)副教授，其合著論文出現(xiàn)在說，戰(zhàn)略型創(chuàng)業(yè)期刊。

包博士的工作挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的企業(yè)家機會觀，從供應(yīng)方的角度來看，它要么以高于生產(chǎn)成本的價格引入新產(chǎn)品，要么利用產(chǎn)品或要素市場中的競爭缺陷。

挑戰(zhàn)在于，客戶自己不會感知到他們有這些未實現(xiàn)的需求，或者很難表達(dá)這些需求，Bao博士解釋說，這被稱為潛在客戶需求。

Bao博士說：“潛在的客戶需求被默契地嵌入到客戶體驗中，并與重要的市場事件和變化融為一體。” “當(dāng)客戶在日常生活或工作場所遇到意想不到的異常問題時，就會產(chǎn)生這種需求，但由于他們在日常消費或任務(wù)執(zhí)行中關(guān)注那些明顯的，突出的問題，因此很容易逃脫客戶的意識。”

企業(yè)家和公司可以通過密切監(jiān)視自己的體驗式市場學(xué)習(xí)(EML)和競爭對手以及行業(yè)同事的替代性市場學(xué)習(xí)(VML)來檢測并滿足這種潛在需求。

鮑博士說：“要發(fā)現(xiàn)潛在的需求，公司必須注意到并解釋異常事件，以了解客戶問題的因果關(guān)系。”

他說：“通過基于直接市場經(jīng)驗的經(jīng)驗學(xué)習(xí)，企業(yè)可以開發(fā)出一種隱性的，路徑依賴的知識腳本，使他們能夠注意到突發(fā)事件的不一致之處，并解釋異常的因果模式，”他說。

世界領(lǐng)先的家用電器制造商海爾(Haier)發(fā)現(xiàn)農(nóng)民對洗衣機的潛在需求，這是因為一位農(nóng)民抱怨他從海爾購買的洗衣機經(jīng)常堵塞。當(dāng)技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)農(nóng)民的問題源于使用洗衣機清洗蔬菜時，這與正常的洗衣機使用程序不符。

從那起意外事件中吸取的教訓(xùn)促使海爾認(rèn)識到農(nóng)民對于新型洗衣機的潛意識，默契需求，這種洗衣機可以解決他們手動洗菜的痛苦。

鮑博士說，同樣，基于對其他公司市場經(jīng)驗的替代性市場學(xué)習(xí)觀察，公司可以從廣泛的營銷活動和課程中學(xué)習(xí)。

他說：“由于這些替代的經(jīng)驗植根于特質(zhì)環(huán)境，因此這種學(xué)習(xí)激發(fā)了對企業(yè)在不同情況下所遇到的市場事件的多種甚至矛盾的解釋。” “結(jié)果，替代學(xué)習(xí)的行為質(zhì)疑了關(guān)于客戶需求的傳統(tǒng)想法，并幫助確定了各種解釋之間的聯(lián)系，最終導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)不尋常因果關(guān)系模式的驚人發(fā)現(xiàn)，這些因果關(guān)系模式暗示了潛在需求。”

蘋果公司基于對Napster的市場經(jīng)驗的觀察，無意間發(fā)現(xiàn)了潛在的客戶需求，該公司發(fā)明了允許用戶在線下載音樂的軟件應(yīng)用程序。有爭議的免費音樂下載行為激起了音樂制作人和唱片公司的訴訟，并引發(fā)了音樂界的辯論。

這場爭論對傳統(tǒng)的聽音樂方式提出了質(zhì)疑，并幫助蘋果公司發(fā)現(xiàn)了消費者表達(dá)自己喜愛的音樂列表的潛意識需求，而這正是iPod所能滿足的。

鮑博士說，在新興經(jīng)濟體中，基于市場經(jīng)驗進行主動學(xué)習(xí)的壓力似乎非常高，因為快速的經(jīng)濟增長和獨特的市場動態(tài)經(jīng)常會帶來意想不到的事件和驚喜。

通過對最大的新興經(jīng)濟體238家公司的研究調(diào)查，包博士和他的合著者通過基于EML和VML的體驗式學(xué)習(xí)形成了T形企業(yè)學(xué)習(xí)策略的投資組合模型。在模型中，EML指的是T形的垂直維度，因為它依賴于直接的市場經(jīng)驗，而VML則是水平形，因為它借鑒了其他公司的雙邊經(jīng)驗。

鮑博士說：“特別是，公司和個體企業(yè)家應(yīng)該沉浸在顧客的真實生活中，以發(fā)現(xiàn)顧客的痛點和與我們對顧客行為或消費習(xí)慣的期望相矛盾的異常事件。”

他說：“此外，他們應(yīng)積極學(xué)習(xí)觀察其他公司和個體企業(yè)家的市場活動，并警惕不同公司和企業(yè)家對市場事件的相互矛盾的解釋。” “這些學(xué)習(xí)策略可以通過識別競爭對手未知的潛在客戶需求來幫助公司領(lǐng)先于競爭對手。”

在瞬息萬變的市場中，隨著客戶喜好和細(xì)分市場的變化，公司和企業(yè)家在確定潛在客戶需求時應(yīng)更多地依靠替代學(xué)習(xí)，而不是體驗式學(xué)習(xí)。

“由于公司從EML積累的客戶知識是依賴于先前的市場經(jīng)驗的路徑，因此市場變化的快速步伐削弱了先前知識與解釋快速變化所引起的意外市場事件的相關(guān)性，因此很難找出揭示潛在客戶需求的有意義的因果模式。” Bao博士說。

“相反，VML使公司在動蕩的市場環(huán)境中能夠更好地確定潛在的客戶需求，因為對其他公司的異構(gòu)市場經(jīng)驗的不同解釋使公司可以相對準(zhǔn)確地理解企業(yè)的模糊因果模式。在瞬息萬變的市場中經(jīng)常發(fā)生的意料之外的市場事件。”

他說，以客戶為導(dǎo)向的創(chuàng)新可以幫助避免驚人的市場失效率。

“導(dǎo)致產(chǎn)品故障的一個主要因素是，它們不能滿足有意義的客戶需求。許多公司錯誤地認(rèn)為，尖端技術(shù)本身會誘使客戶購買，而忽略了弄清楚客戶真正想要什么的努力。”

該研究提供了一系列學(xué)習(xí)策略，以幫助公司克服客戶不自覺地知道自己想要什么的挑戰(zhàn)，并增加新產(chǎn)品成功的可能性。

“只有當(dāng)公司確定客戶真正想要的東西時，它才能開發(fā)一種雙贏的產(chǎn)品解決方案，一方面為客戶創(chuàng)造價值，另一方面又推動公司的利潤增長。”

該研究開辟了新的未來可能性，以統(tǒng)一關(guān)于創(chuàng)業(yè)機會起源的不同理論。

“從潛在客戶需求的角度來看，創(chuàng)業(yè)機會的實質(zhì)是獨立于企業(yè)家而存在的，但是可以在無需實現(xiàn)利潤的情況下進行觀察或發(fā)現(xiàn)，此外，還可以通過基于市場經(jīng)驗的積極學(xué)習(xí)過程來進行觀察或發(fā)現(xiàn)，最終導(dǎo)致創(chuàng)造有關(guān)客戶需求的新知識。”鮑博士說。

“盡管有了這些見解，我們?nèi)孕枰M行正式的努力來建立一種新的理論，以便從潛在客戶需求的角度整合這些不同的觀點。”

未來研究的第二個領(lǐng)域是調(diào)查確定潛在客戶需求可以維持公司的競爭優(yōu)勢或市場領(lǐng)導(dǎo)地位的條件。

鮑博士說，最后，人工智能(AI)可能會在確定這些需求中發(fā)揮作用，因為基于市場經(jīng)驗的學(xué)習(xí)不同于基于抽象信息(例如通過系統(tǒng)搜索收集的消費者統(tǒng)計信息)的傳統(tǒng)市場學(xué)習(xí)方式。

“如果能夠?qū)⒋髷?shù)據(jù)和人工智能技術(shù)提升到可以用來在線預(yù)測我們潛在的客戶需求，并根據(jù)市場經(jīng)驗超越人類或組織學(xué)習(xí)水平的水平，那么我們將非常感興趣，因為我們可以將在線收集的大量信息提升到這一水平。”

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