阿拉巴馬州亨茨維爾大學(xué)(UAH)教授的研究報(bào)告說(shuō)，公司可以通過(guò)學(xué)習(xí)自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)并觀察合作者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)發(fā)現(xiàn)自己不了解的客戶需求。阿拉巴馬大學(xué)系統(tǒng)。這樣做可以提高創(chuàng)造一個(gè)受歡迎的產(chǎn)品，這將避免失敗的垃圾堆的機(jī)會(huì)，正等待所有新推出的產(chǎn)品有40%，博士永川“凱文”寶，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)副教授，其合著論文出現(xiàn)在說(shuō)，戰(zhàn)略型創(chuàng)業(yè)期刊。

包博士的工作挑戰(zhàn)了傳統(tǒng)的企業(yè)家機(jī)會(huì)觀，從供應(yīng)方的角度來(lái)看，它要么以高于生產(chǎn)成本的價(jià)格引入新產(chǎn)品，要么利用產(chǎn)品或要素市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)缺陷。

挑戰(zhàn)在于，客戶自己不會(huì)感知到他們有這些未實(shí)現(xiàn)的需求，或者很難表達(dá)這些需求，Bao博士解釋說(shuō)，這被稱為潛在客戶需求。

Bao博士說(shuō)：“潛在的客戶需求被默契地嵌入到客戶體驗(yàn)中，并與重要的市場(chǎng)事件和變化融為一體。” “當(dāng)客戶在日常生活或工作場(chǎng)所遇到意想不到的異常問(wèn)題時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生這種需求，但由于他們?cè)谌粘ＯM(fèi)或任務(wù)執(zhí)行中關(guān)注那些明顯的，突出的問(wèn)題，因此很容易逃脫客戶的意識(shí)。”

企業(yè)家和公司可以通過(guò)密切監(jiān)視自己的體驗(yàn)式市場(chǎng)學(xué)習(xí)(EML)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及行業(yè)同事的替代性市場(chǎng)學(xué)習(xí)(VML)來(lái)檢測(cè)并滿足這種潛在需求。

鮑博士說(shuō)：“要發(fā)現(xiàn)潛在的需求，公司必須注意到并解釋異常事件，以了解客戶問(wèn)題的因果關(guān)系。”

他說(shuō)：“通過(guò)基于直接市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)，企業(yè)可以開發(fā)出一種隱性的，路徑依賴的知識(shí)腳本，使他們能夠注意到突發(fā)事件的不一致之處，并解釋異常的因果模式，”他說(shuō)。

世界領(lǐng)先的家用電器制造商海爾(Haier)發(fā)現(xiàn)農(nóng)民對(duì)洗衣機(jī)的潛在需求，這是因?yàn)橐晃晦r(nóng)民抱怨他從海爾購(gòu)買的洗衣機(jī)經(jīng)常堵塞。當(dāng)技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)農(nóng)民的問(wèn)題源于使用洗衣機(jī)清洗蔬菜時(shí)，這與正常的洗衣機(jī)使用程序不符。

從那起意外事件中吸取的教訓(xùn)促使海爾認(rèn)識(shí)到農(nóng)民對(duì)于新型洗衣機(jī)的潛意識(shí)，默契需求，這種洗衣機(jī)可以解決他們手動(dòng)洗菜的痛苦。

鮑博士說(shuō)，同樣，基于對(duì)其他公司市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的替代性市場(chǎng)學(xué)習(xí)觀察，公司可以從廣泛的營(yíng)銷活動(dòng)和課程中學(xué)習(xí)。

他說(shuō)：“由于這些替代的經(jīng)驗(yàn)植根于特質(zhì)環(huán)境，因此這種學(xué)習(xí)激發(fā)了對(duì)企業(yè)在不同情況下所遇到的市場(chǎng)事件的多種甚至矛盾的解釋。” “結(jié)果，替代學(xué)習(xí)的行為質(zhì)疑了關(guān)于客戶需求的傳統(tǒng)想法，并幫助確定了各種解釋之間的聯(lián)系，最終導(dǎo)致發(fā)現(xiàn)不尋常因果關(guān)系模式的驚人發(fā)現(xiàn)，這些因果關(guān)系模式暗示了潛在需求。”

蘋果公司基于對(duì)Napster的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的觀察，無(wú)意間發(fā)現(xiàn)了潛在的客戶需求，該公司發(fā)明了允許用戶在線下載音樂的軟件應(yīng)用程序。有爭(zhēng)議的免費(fèi)音樂下載行為激起了音樂制作人和唱片公司的訴訟，并引發(fā)了音樂界的辯論。

這場(chǎng)爭(zhēng)論對(duì)傳統(tǒng)的聽音樂方式提出了質(zhì)疑，并幫助蘋果公司發(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者表達(dá)自己喜愛的音樂列表的潛意識(shí)需求，而這正是iPod所能滿足的。

鮑博士說(shuō)，在新興經(jīng)濟(jì)體中，基于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行主動(dòng)學(xué)習(xí)的壓力似乎非常高，因?yàn)榭焖俚慕?jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和獨(dú)特的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)經(jīng)常會(huì)帶來(lái)意想不到的事件和驚喜。

通過(guò)對(duì)最大的新興經(jīng)濟(jì)體238家公司的研究調(diào)查，包博士和他的合著者通過(guò)基于EML和VML的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)形成了T形企業(yè)學(xué)習(xí)策略的投資組合模型。在模型中，EML指的是T形的垂直維度，因?yàn)樗蕾囉谥苯拥氖袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)，而VML則是水平形，因?yàn)樗梃b了其他公司的雙邊經(jīng)驗(yàn)。

鮑博士說(shuō)：“特別是，公司和個(gè)體企業(yè)家應(yīng)該沉浸在顧客的真實(shí)生活中，以發(fā)現(xiàn)顧客的痛點(diǎn)和與我們對(duì)顧客行為或消費(fèi)習(xí)慣的期望相矛盾的異常事件。”

他說(shuō)：“此外，他們應(yīng)積極學(xué)習(xí)觀察其他公司和個(gè)體企業(yè)家的市場(chǎng)活動(dòng)，并警惕不同公司和企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)事件的相互矛盾的解釋。” “這些學(xué)習(xí)策略可以通過(guò)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未知的潛在客戶需求來(lái)幫助公司領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”

在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，隨著客戶喜好和細(xì)分市場(chǎng)的變化，公司和企業(yè)家在確定潛在客戶需求時(shí)應(yīng)更多地依靠替代學(xué)習(xí)，而不是體驗(yàn)式學(xué)習(xí)。

“由于公司從EML積累的客戶知識(shí)是依賴于先前的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的路徑，因此市場(chǎng)變化的快速步伐削弱了先前知識(shí)與解釋快速變化所引起的意外市場(chǎng)事件的相關(guān)性，因此很難找出揭示潛在客戶需求的有意義的因果模式。” Bao博士說(shuō)。

“相反，VML使公司在動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境中能夠更好地確定潛在的客戶需求，因?yàn)閷?duì)其他公司的異構(gòu)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的不同解釋使公司可以相對(duì)準(zhǔn)確地理解企業(yè)的模糊因果模式。在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中經(jīng)常發(fā)生的意料之外的市場(chǎng)事件。”

他說(shuō)，以客戶為導(dǎo)向的創(chuàng)新可以幫助避免驚人的市場(chǎng)失效率。

“導(dǎo)致產(chǎn)品故障的一個(gè)主要因素是，它們不能滿足有意義的客戶需求。許多公司錯(cuò)誤地認(rèn)為，尖端技術(shù)本身會(huì)誘使客戶購(gòu)買，而忽略了弄清楚客戶真正想要什么的努力。”

該研究提供了一系列學(xué)習(xí)策略，以幫助公司克服客戶不自覺地知道自己想要什么的挑戰(zhàn)，并增加新產(chǎn)品成功的可能性。

“只有當(dāng)公司確定客戶真正想要的東西時(shí)，它才能開發(fā)一種雙贏的產(chǎn)品解決方案，一方面為客戶創(chuàng)造價(jià)值，另一方面又推動(dòng)公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)。”

該研究開辟了新的未來(lái)可能性，以統(tǒng)一關(guān)于創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)起源的不同理論。

“從潛在客戶需求的角度來(lái)看，創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的實(shí)質(zhì)是獨(dú)立于企業(yè)家而存在的，但是可以在無(wú)需實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的情況下進(jìn)行觀察或發(fā)現(xiàn)，此外，還可以通過(guò)基于市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的積極學(xué)習(xí)過(guò)程來(lái)進(jìn)行觀察或發(fā)現(xiàn)，最終導(dǎo)致創(chuàng)造有關(guān)客戶需求的新知識(shí)。”鮑博士說(shuō)。

“盡管有了這些見解，我們?nèi)孕枰M(jìn)行正式的努力來(lái)建立一種新的理論，以便從潛在客戶需求的角度整合這些不同的觀點(diǎn)。”

未來(lái)研究的第二個(gè)領(lǐng)域是調(diào)查確定潛在客戶需求可以維持公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的條件。

鮑博士說(shuō)，最后，人工智能(AI)可能會(huì)在確定這些需求中發(fā)揮作用，因?yàn)榛谑袌?chǎng)經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)不同于基于抽象信息(例如通過(guò)系統(tǒng)搜索收集的消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)信息)的傳統(tǒng)市場(chǎng)學(xué)習(xí)方式。

“如果能夠?qū)⒋髷?shù)據(jù)和人工智能技術(shù)提升到可以用來(lái)在線預(yù)測(cè)我們潛在的客戶需求，并根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)超越人類或組織學(xué)習(xí)水平的水平，那么我們將非常感興趣，因?yàn)槲覀兛梢詫⒃诰€收集的大量信息提升到這一水平。”

標(biāo)簽： 潛在的客戶