鞋履零售行業(yè)面臨的窘境

這個畫面正不斷在鞋履零售店內(nèi)上演：一位顧客走進店鋪，試穿了幾雙不同尺碼、顏色和型號的鞋子。店員來回跑向儲藏室，并根據(jù)顧客的反饋和功能性問題提出建議。過了一會兒，顧客似乎對這雙鞋很滿意，但隨后他們打開了手機，沒有購買就離開了。 

這已經(jīng)是一種越來越普遍的消費者行為，我們稱為“陳列室效應(yīng)”。購物者去實體店看、探索和測試產(chǎn)品，然后最終在網(wǎng)上購買，因為他們認(rèn)為網(wǎng)上的價格通常較低。從消費者的角度來看，這是有道理的——但對零售商和店鋪員工來說，這是一個代價高昂且令人沮喪的現(xiàn)象。

這個現(xiàn)象曾經(jīng)僅限于汽車、電器和電子產(chǎn)品等大件商品，現(xiàn)在已經(jīng)擴展到服裝和鞋類等零售類別?？偛课挥谟碾娮由虅?wù)機構(gòu)PushOn的一項研究發(fā)現(xiàn)，70%的消費者在最終在線購買之前已經(jīng)在店內(nèi)看過產(chǎn)品。雖然這種現(xiàn)象可能會繼續(xù)，但鞋類零售商一i經(jīng)著手改變現(xiàn)狀：利用創(chuàng)新技術(shù)將陳列室購物者變成忠實顧客。

建立信任，邁出打破陳列室效應(yīng)的第一步

相對于電子商務(wù)，線下零售最大優(yōu)勢之一是能夠與客戶建立信任，尤其是像鞋類這樣個性化和多樣化的產(chǎn)品。我們需要意識到不是每個購物者都想在第一次去店鋪時就購買，但每一次互動中都能建立信任，從而在未來帶來更大的銷售。 

一個強有力的方法是獲取顧客的聯(lián)系方式，并嵌入實體零售體驗中。例如零售業(yè)科技創(chuàng)新公司Volumental為鞋類零售商提供3D足部掃描儀，可以在不到5秒的時間內(nèi)獲取客戶足部的詳細(xì)信息。該掃描基于Volumental的超過4000萬個足部掃描數(shù)據(jù)庫，將購物者與推薦的鞋型和尺碼相匹配。在店內(nèi)體驗Volumental掃描儀后，超過70%的客戶留下了聯(lián)系方式，因為他們能獲得免費的足部資料。 

因此，即使消費者沒有產(chǎn)生購買行為，他們的聯(lián)系方式也成功留存至零售商的營銷數(shù)據(jù)庫中，這大大增加了他們將來從店鋪購買（親自或在線購買）的機會。根據(jù)Volumental的數(shù)據(jù)顯示，用戶平均每年查看他們的掃描4.6次，這也進一步增加了消費者重復(fù)接觸零售商的產(chǎn)品和活動的頻率。Volumental幫助零售商將數(shù)字化技術(shù)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢。    

降低退貨率，提高可持續(xù)性

相對于線下零售，陳列室效應(yīng)還有一個不可避免的缺點：它將銷售轉(zhuǎn)向網(wǎng)上，而網(wǎng)絡(luò)購物是免費退貨的重災(zāi)區(qū)。在美國，網(wǎng)上購物的退貨率是線下購買的2到3倍。據(jù)估計，每年有5萬億美元網(wǎng)上購買的商品被退回。雖然一些退回的產(chǎn)品可以重新包裝和轉(zhuǎn)，但其中大部分最終被填埋。有將近四分之一的退貨最終只能被零售商作為垃圾扔掉處理。據(jù)科技平臺Optoro估計，去年有95億磅退貨最終被填埋。 

在這種情況下，退貨帶來的環(huán)境影響也成為消費者擔(dān)憂的問題，可持續(xù)效應(yīng)對消費者的購買選擇會產(chǎn)生重大影響。這也為鞋履零售帶來機遇：當(dāng)鞋類零售商就解決了鞋履退換貨的主要問題——合腳問題時，他們能夠提供更可持續(xù)的解決方案。使用足部掃描儀的零售商平均退貨率下降了18%，隨著掃描報告的愈發(fā)詳盡，零售商可以將科技帶來的退貨率降低轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢。減少退貨不僅有助于可持續(xù)發(fā)展，這些理念也舉措也會成為品牌吸引和留住客戶的關(guān)鍵。

滿足購物者的獨立性，提供更自助式選擇

關(guān)于陳列室效應(yīng)還有關(guān)鍵一點：它并不完全是由尋求更低價格的消費者目的驅(qū)動的。許多消費者只是更喜歡自己控制購買過程，越來越習(xí)慣于自助購物。無論這意味著在線購買還是在店內(nèi)使用自助技術(shù)，都有越來越多的人在購買時喜歡“獨自一人”。

出于這個原因，Volumental提供兩種足部掃描解決方案：店員引導(dǎo)和消費者自助。這樣，零售商可以選擇在線下實行不同的服務(wù)方案：專注于精品、個性化服務(wù)或更流暢、客戶主導(dǎo)的方法——或者兩者兼而有之。 

例如，如果店內(nèi)員工有限或者正在忙于其他緊急事務(wù)，顧客可以自己走上 Volumental掃描儀。五秒鐘的掃描會檢索和分析顧客的腳部輪廓，記錄長度、寬度和其他特征的區(qū)別，如腳背高度、鞋跟寬度等。iPad上的用戶交互界面會根據(jù)庫存，將特定款式和尺碼推薦給顧客，并針對他們的雙足提供有用、易于理解的建議和分析。顧客從貨架上選擇合腳的鞋子，店鋪工作人員無需耗費過多時間即可完成交易。 

歸根結(jié)底，這種自助服務(wù)方法能夠讓零售商在您的實體店環(huán)境中復(fù)制電子商務(wù)的無縫購物模式，這也是線下零售在尋找的突破。陳列室效應(yīng)是網(wǎng)絡(luò)時代中合乎邏輯和不可避免的結(jié)果。但有了正確的技術(shù)、戰(zhàn)略和心態(tài)，它可以從挑戰(zhàn)變成機遇——而對鞋類和所有零售商來說，已經(jīng)沒有時間可以浪費了。

您可訪問Volumental官網(wǎng)或關(guān)注官方微信：VOLUMENTAL了解更多鞋履零售解決方案。

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